Ao manter as mesmas taxas de relógio, serviços intermediários e loja virtual, a administração da Veiling Holambra mostra o quão importante eles sentem o relógio. “Todo o mercado olha para o relógio. O relógio define o preço ”, é a opinião deles.

Para começar, o CEO André van Kruijssen apresenta alguns números. O relógio tem uma participação de 33% no faturamento total da Veiling Holambra. As plantas representam 80% do volume total de negócios. 45% de suas vendas de flores são feitas através do relógio. Quanto às plantas, 30% são vendidos através do relógio. Seu faturamento total chegou a € 175 milhões em 2017, relata ele. Isso significa que a quantidade total de vendas de relógios não é muito grande. No entanto, Van Kruijssen explica: “O relógio é muito importante para nós como um mecanismo de preços. E o volume de negócios do relógio não está diminuindo. De fato, as vendas de relógios estão aumentando em 13% este ano, enquanto as vendas totais estão crescendo em 12%. ”

Visão

Quando a Floribusiness conversou com os gerentes do leilão durante uma visita a Santo Antônio de Posse em março passado, eles enfatizaram sua visão em relação ao relógio como um importante precursor de preços. É por isso que a Veiling Holambra mantém as mesmas taxas de relógio, serviços intermediários e loja virtual. Eles também não têm taxas diferentes para volumes diferentes.

O presidente Joost van Oene indicou que, se eles introduzissem o princípio do custo-portador, os grandes produtores estariam pagando menos e os pequenos produtores mais. “Mas se isso levar os pequenos produtores a desistir, isso teria um impacto negativo na diversidade de nossas vendas de relógios. Além disso, se o relógio ficar mais caro, os produtores mudarão para serviços intermediários e, como resultado, o relógio perderá sua importância ”.

Van Oene descreveu o relógio como o instrumento comercial mais interessante. “É a única ferramenta que diz: esse é o preço de hoje. Todo mundo é guiado pelo relógio ”. O presidente destacou que, na Holanda, são os grandes compradores que fazem as regras. “Não funciona assim aqui. Além do mais, os comerciantes pagam muito menos aqui do que na Holanda. Eles pagam € 400 por ano para taxas administrativas gerais e depois disso, todos os serviços são gratuitos. Como resultado, os traders não sentem que precisam comprar a opção mais barata ”.

Ponto de discussão

Tanto Van Kruijssen quanto o conselho administrativo admitem que a estrutura de taxas tem sido um ponto de discussão na Veiling Holambra por um tempo. Grandes produtores costumam dizer que eles acham as taxas muito altas. Um deles falou sobre isso, quando a Floribusiness conversou com ele durante uma visita à empresa. No entanto, ele acrescentou que ele sentiu que não valia muito barulho.

Van Kruijssen: “Nossa administração tem uma mensagem clara: precisamos de todos os canais. Se um canal se torna mais barato, outro deve se tornar mais caro, porque no final do dia, precisamos de uma certa quantia de renda. Se dependesse dos nossos membros, não tenho certeza se eles permaneceriam com o sistema atual. Mas o conselho de administração não é a favor da diferenciação. Estamos investindo fortemente em digitalização no momento. Gostaria de saber se a plataforma digital é atualmente mais barata que o relógio. O que é aquele velho ditado holandês de novo? “Não jogue fora seus sapatos velhos antes de ter um novo par”.

Veiling Holambra está investindo em uma plataforma digital. Pré-venda de leilão é parte disso. Van Kruijssen acha que é uma maneira de fortalecer o relógio. “A partir do ano que vem, disponibilizaremos os produtos aos clientes assim que eles chegarem ao leilão. Eles não terão mais que esperar o relógio começar a funcionar. Eu acredito fortemente nessa ideia. Tudo está funcionando 24 horas por dia, 7 dias por semana, e o relógio pode se encaixar nesse conceito. ”Van Kruijssen espera que os produtores ficarão felizes em fornecer mais para as vendas de relógios, uma vez que eles vejam que as pré-vendas de leilão são boas.

Compra Remota

O CEO diz que o desenvolvimento de um aplicativo da Web de compra remota para telefones celulares é outra maneira de fortalecer o relógio. Veiling Holambra não tem um aplicativo de compra remota no momento, e eles não têm planos para um, também. “Estamos tomando nosso tempo com a compra remota on-line. Ainda não temos um aplicativo. É uma ideia nova, que acaba de ser introduzida no comércio de peixe. Estamos seguindo com grande interesse ”, diz Van Kruijssen. “Poderia ser outra maneira de fornecer poder de compra extra para as vendas de relógios. Vamos continuar inovando e mantendo o processo do relógio atraente ”.

The order in which products are offered at Veiling Holambra is based on quality and product group. A1 has priority over A2, which in turn has priority over B quality. “We could discuss with our members how they’d feel about a further refinement of the auctioning order by giving priority to sustainable products for example”, says Van Kruijssen, sharing some of the ideas he got during his recent visit to Royal FloraHolland in the Netherlands.

Até agora, nada de especial quando se trata de leilão. O que é distintivo, porém, é que os fornecedores regulares da Veiling Holambra recebem prioridade no processo de leilão. Por exemplo, todos que vendem na segunda-feira recebem um lugar no bloco A na terça-feira. Todo mundo que não vendeu na segunda-feira recebe um lugar no bloco B. Funciona da mesma forma nos outros dias. Van Kruijssen: “É uma maneira de recompensar os produtores que fornecem diariamente”.

Excesso de oferta

O leilão não tem um mecanismo para impedir que os produtores façam excesso de oferta do relógio quando não conseguem se livrar de seu comércio direto. “Todo mundo fornece mais para o relógio quando a demanda diminui e isso tem um impacto imediato na formação do preço. No entanto, não queremos dizer aos produtores que eles não podem fornecer mais do que o normal para o relógio ”.

Van Kruijssen salienta que o leilão sabe com antecedência quanto e quais produtores produzirão durante uma determinada temporada. Eles precisam dessa informação para o gerenciamento de logística. E o leiloeiro, agentes, produtores e compradores estão em contato uns com os outros ao longo do ano. Por exemplo, quando o leilão sabe que precisa de um número maior de plantas ou flores na segunda e na terça-feira, eles pedem aos produtores que forneçam mais. E os compradores às vezes indicam quando estarão lá e quais produtos querem comprar.

Van Kruijssen diz que os relógios da Veiling Holambra geralmente não são excedidos. “Não temos muitos produtos sazonais. Além disso, recebemos relativamente muitas plantas internas em vasos e elas permanecerão por alguns dias quando a demanda estiver baixa ”.