ESTRATEGIAS DE VENDAS DE FLORES – CIDADES PEQUENAS X CIDADES GRANDES
Nas “cidades pequenas” começamos a ver o hábito de compra de presentes, mas é forte a concorrência com os produtos substitutos. Para flores o nicho que começa a dispontar é o das decorações.
Nas cidades intermediárias, que chamo aqui de “a grande cidade pequena” o consumo de flores é uma realidade, mas a concorrência com a venda informal e os supermercados incomoda. Para essa altura, a venda de flores para empresas e as assinaturas de flores são boas opções.
Finalmente temos a cidade grande. Aqui vale tudo. O consumidor conhece as flores e só não as comprará se não tiver dinheiro ou se elas não estiverem acessíveis. As mulheres são as grandes compradoras. Enquanto nas categorias anteriores elas eram o objeto do presente, agora elas são o cliente direto. Compram para uso próprio.
Cidade Tipo Obstáculo Cliente Alvo
Baixa Tradição Produtos Substitutos Venda informal e supermercados
Até 100mil
habitantes
Cidade micro 70% 30% -*- Homens e teens
Entre 100mil e 300mil habitantes Cidade pequena 60% 30% 10% Homens e decorações
Entre 300mil e 600mil habitantes A grande cidade pequena 30% 40% 30% Homens, decorações e empresas
Acima de 600mil habitantes Cidade grande 20% 40% 40% Empresas, fone, homens e mulheres
Tudo bem, e o que faço com isso agora?
Como disse no inicio, um dos fatores que diferenciam resultados é a capacidade de marketing do dono da loja. E para tanto é preciso selecionar objetivos para concentrar os esforços.
Se isso tudo for verdade (a coisa da concentração dos esforços e a divisão dos mercados mostrada na pagina anterior), então você deve se concentrar nas seguintes frentes:
Cidades Micro:
Por lidar com um publico tradicional, o florista tem que fazer uma venda tradicional, o que não significa dizer que essa venda deva ser passiva. O primeiro passo é montar o famoso banco de dados. O beneficio de se estar em uma cidade pequena é conhecer todo mundo. As datas mais importantes aqui são os aniversários: de casamento, de nascimento (das mulheres) e da Dona Edna (que aqui simboliza as datas de aniversário das mães, sogras e outras senhoras). Dar flores em aniversários é um ato tradicional, mesmo nas cidades pequenas. Ela tem se enfraquecido porque estamos esquecendo de lembrar os consumidores. E é ai que entra o seu Banco de Dados. Se você sabe a pessoa e a data de seu aniversário, certamente encontrará homens para comprar seus produtos (o marido, o filho, o sobrinho, etc). Para os teens você pode fazer algum tipo de jogo de azaração. Amigo secreto com envio de flores, caixa de recados e etc. Se a coisa pega o movimento da loja cresce e com ele as vendas. Para as moças você pode criar o Bingo da Flor. É como se fosse um consorcio. Toda semana você sorteia um arranjo ou bouquet para aquelas que participarem. A consumidora compra um numero (2,00) e concorre a um jantar e um bouquet (se 20 comprarem você vendeu muito bem seu bouquet, conseguirá uma parceria para o jantar com um restaurante conhecido e ainda vai gerar boca a boca na cidade). Será que funciona? Só tem um jeito de saber.Cidades Pequenas:
Os aniversários de casamento e os aniversários da Dona Edna (ver item anterior) continuam sendo uma boa opção (mas também vale a dica para seu banco de dados). Aqui a decoração começa a ser um negócio importante para o florista, mas é preciso valorizar-se e informar o consumidor. Faça uma coluna no jornal da cidade ou crie seu próprio boletim falando da simbologia das flores e das tendências e cores e decorações. Para isso você vai precisar de um pouco de pesquisa, mas a informação está disponível nas revistas e na internet. Se você agradar seus “leitores” certamente fará seu negócio de decoração crescer. A estratégia aqui é vencer pelo conteúdo. Um mercado interessante também é o das cestas de presentes, que admite mil e uma combinações. Seja exclusiva (o quanto possível) e criativa (em termos de arte floral). As pessoas valorizam seu dinheiro e o valor de um presente está ligado ao impacto que ele causa.
A Grande cidade pequena:
Nessas cidades temos uma situação interessante. A população é grande mas a mentalidade é de cidade pequena. Isso dificulta ainda mais a vida comercial do florista, é preciso saber sambar miudinho. O aniversário de casamento continua sendo uma boa opção. Mas agora é preciso ser mais criativo para montar seu banco de dados. Faça uma promoção na locadora da esquina ou no posto de gasolina: o consumidor preenche uma ficha de cadastro e ganha uma rosa. Para esse grupo surgem alguns novos nichos de mercado. O primeiro deles é a assinatura de flores. O cliente é o consultório e o hotel. Leve um arranjo semanal por 3 semanas por cortesia. Na quarta semana não vá até o cliente. E na quinta ofereça o serviço. É batata, 50% fecha o contrato. Quem convive com um ambiente decorado com flores não consegue mais ficar sem elas. você pode atacar também os restaurantes, mas ai precisa de um produto muito barato e rentável. O SOLITARIO PRATICO de gérberas pode ser uma boa opção. Outros nichos interessantes para essas cidades são: o clube das mulheres (reuniões semanais para cursos), os próprios cursos de arranjo floral, a decoração de eventos de empresas.
A Cidade Grande:
Aqui vale tudo. Só não vale ficar esperando o cliente no balcão. Se a tradição de consumo não é um obstáculo, a venda informal, a venda em supermercados e a venda de presentes substitutos são de matar. Todo florista tem de ir onde o cliente está… A assinatura de flores ganha mais força. A venda para aniversários de casamento alcança seu auge. Surgem agora novos nichos de mercado a explorar: venda de flores em pontos alternativos (lojas de conveniência), montar quiosques, vendas por telefone, decoração de eventos, venda de flores por botão, intercambio de pedidos e cursos para consumidores. As empresas e as mulheres são os grandes clientes. Crie um serviço para eles e faça dinheiro.Pense nisso e bons negócios.
Augusto Aki – www.negocioscomflores.com.br
Augusto Aki é consultor do SEBRAE e trabalha com foco na INOVAÇÃO DO MODELO DE NEGOCIO. Tem graduação em Ciências Contábeis pela USP, Pós graduação em marketing pela PUCC, Pós Graduação em varejo pela FEA/USP e MBA em E-business pela FGV.
É autor de 20 livros e de 15 cursos.
Foi responsável pela área Administrativa e pela área de marketing do Veiling Holambra, onde criou o ENFLOR e foi ainda responsável pela Expoflora.
Articulista na Revista Plasticultura.
