DA FLORICULTURA QUE TEMOS PARA A FLORICULTURA QUE QUEREMOS
O segmento de varejo de flores e de serviços de paisagismo vive uma pressão enorme, fruto do aumento da concorrência e da perda da percepção de valor. Praticamente todas as empresas do setor reduziram o numero de funcionários no ultimo ano, e um bom tanto delas tem se direcionado para o fechamento das portas e a atuação de forma autônoma.
O QUE PODE MUDAR ESSE CENARIO?
Em primeiro lugar é preciso analisar o comportamento atual do consumidor e em especial sua relação com a web. A recém-lançada pesquisa global Dynamic Digital Consumers (“Consumidores Digitais Dinâmicos”- da Accenture) traz algumas dicas importantes:
As pessoas desejam se encontrar virtualmente com amigos e familiares, querem informações de qualidade sobre os locais que visitam e valorizam ofertas personalizadas que tornam a vida mais fácil – 50% se sentem confortáveis com serviços baseados em informações pessoais, como assistentes que monitoram a saúde, ajudam a viajar pelo mundo e a organizar a rotina. As pessoas buscam soluções capazes de antever o que facilita a vida, por exemplo, a lembrança de um boleto a vencer e a indicação de um roteiro de viagem único, na linha do que fazem empresas como Amazon e Netflix. Ganha quem acertar o que determinado cliente quer na hora certa. Isso gera simpatia, envolvimento e abertura para o consumo. “As pessoas querem ser tratadas como indivíduos e não como massa. Este é um caminho que não tem volta”.
Considerando que esse seja um direcionamento firme para orientar a estratégia do negocio, quando nos voltamos para o mercado de flores podemos reparar que o que se esta fazendo é exatamente o contrario…. A maior parte das empresas esta focada na estratégia de “AQUISIÇÃO DE CLIENTES”, ou seja, privilegiando somente a localização comercial, a venda para datas especificas, a atuação passiva e por isso com perda de mercado para os canais de massa, venda pela web e produtos substitutos.
O Infográfico abaixo resume essa estratégia:
“De outro lado, se quisermos realmente aproveitar o que a pesquisa de comportamento indica, temos que focar nossa estratégia em outro modelo – ‘ESTRATEGIA DE RETENÇÃO DE CLIENTES”
O infográfico abaixo resume esse novo modelo:
Alguns irão falar que isso parece bom, mas a implementação é um desafio que não se apresenta claramente. Para isso é preciso reunir um grupo de lojas e empresas do setor (não todas, somente algumas) e a partir desse núcleo construir um plano de ações para construção de melhorias individuais e sinergia em grupo que possibilite o alcance desses resultados.
Para esse fim, desenvolvi a ferramenta abaixo que contribui com essa construção:
Dessa forma conseguimos ao mesmo tempo uma maneira eficaz de releitura da realidade, fixação de um norte que leve as empresas do setor a um ambiente de sustentabilidade econômica e ainda definimos uma trilha para implementar a mudança desejada.
Não é legal?
Augusto Aki – consultor de foco no mercado
Augusto Aki é consultor do SEBRAE e trabalha com foco na INOVAÇÃO DO MODELO DE NEGOCIO. Tem graduação em Ciências Contábeis pela USP, Pós graduação em marketing pela PUCC, Pós Graduação em varejo pela FEA/USP e MBA em E-business pela FGV.
É autor de 20 livros e de 15 cursos.
Foi responsável pela área Administrativa e pela área de marketing do Veiling Holambra, onde criou o ENFLOR e foi ainda responsável pela Expoflora.
Articulista na Revista Plasticultura.
