COMO FAZEMOS NOSSAS ESCOLHAS ENQUANTO CONSUMIDORES

Em um mundo onde as necessidades básicas estão razoavelmente satisfeitas, cada vez mais as necessidades emocionais se tornam prioritárias. Para satisfaze-las precisamos basicamente de tempo disponível. E quase sempre, esse tempo disponível está associado a nosso fluxo de caixa. Se temos caixa, podemos comprar tempo, se não temos, além de fazer pessoalmente todas as tarefas, dedicamos cada vez mais tempo para alcançar essa meta de renda (e deixamos cada vez mais de desfrutar a vida…)

Sendo assim, listo   oportunidades a partir dos comportamentos conhecidos de nós como consumidores:

1)Podemos comprar tempo, pagando para que outros façam tarefas para nós. Isso cria oportunidades na agregação de facilidades em produtos e serviços.

2)No dia a dia, nos tornamos exigentes quanto ao que recebemos pelas aquisições que realizamos. Dessa forma é muito difícil para o consumidor, em um momento de queda de renda, deixar de desfrutar por um produto e serviço que já pode consumir em momentos anteriores. Isso cria oportunidades para produtos básicos 16v – eles continuam sendo 1.0 mas só que tem um pouquinho a mais.

3)No passado as funcionalidades do produto eram feitas para serem oferecidas durante muito tempo, e só depois de uma mudança de linha, tínhamos novidades. O consumidor ve nas novas funcionalidades itens desejáveis e quando conseguimos aplicar a inovação para inseri-las, sem aumento de custo, ganhamos grande vantagem sobre a concorrência e fixamos nossa marca na mente do consumidor. Isso cria oportunidades para trabalhar nichos diferenciados com o mesmo produto, agregando opcionais diferenciados.

4)As pessoas estão sufocadas com tanta informação. Nunca recebemos tanto conteúdo, em todas as atividades que exercemos, e isso causa profunda dor no consumidor, afetando sua capacidade de entendimento. As pessoas querem ofertas que exijam menos raciocínio, menos tempo para acesso e menos esforço físico para compra. Isso cria oportunidade para o design de produtos e serviços, para a linguagem visual na comunicação, para a comunicação intuitiva, para o humor nas vendas e para o atendimento humanizado para ajudar nas decisões.

5)As pessoas decidem influenciadas pelo seu subconsciente e esse usa a memoria como ferramenta de escolha. Boas experiencias gravam suas marcas na memoria e depois se transformam em influenciadores de decisão. Isso cria oportunidade para a inovação nas experiencias de consumo, para a imitação de ícones de experiencia, para o empoderamento de funcionários, para os produtos “eu mereço”, para as versões mini ou genéricas das grandes marcas e para os sistemas de recompensa (programas de fidelidade).

6)Nós somos sociais, e ainda que estejamos na era das individualidades, precisamos do reconhecimento, através do que consumimos. Queremos dar visibilidade a nossa individualidade, usando produtos que associem nossa personalidade a identidades culturais com que nos assemelhamos. Isso cria oportunidade para produtos raiz, produtos com identidade geográfica, produtos étnicos, produtos artesanais, principalmente para geração X, e, produtos tecnológicos, produtos associados a filmes, produtos associados a marcas para os millenials.

7)Por mais que o futuro guarde um sonho desejável, somos imediatistas e preferimos benefícios agora do que esperar para recebe-los de forma mais robusta no futuro. Também escolheremos recebe-los aqui do que ter que busca-los, aguarda-los ou se candidatar para recebe-los posteriormente. Isso cria oportunidade para campanhas promocionais mais inovadoras (e por vezes de menor custo e complexidade para organização), oportunidades para parcerias entre empresas, criação de agrados para promover compras e criação de atrativos para agregar indicadores de negocios a nossa cadeia de vendas.

8)Os sacrifícios do dia a dia e a pressão pelo grande numero de tarefas que precisam ser feitas tornam nosso tempo mais escasso ( e essa já é uma importante chave de decisão como tratamos no primeiro item), mas além disso, estamos cada vez mais multitarefas e nos incomodamos demais com contratempos (como aquela pessoa que foi atropelada e atrapalhou o transito…) e buscamos desesperadamente formas de acabar com as dores que esses imprevistos ou que as nossas tantas tarefas nos causam em forma de consumo de tempo. Isso cria oportunidade para métodos ágeis na gestão do negócio, na busca de inovação para atender essas dores do cliente e reduzir o esforço do cliente, cria oportunidades para se diferenciar da concorrência num momento onde vivemos excesso de oferta em todos os mercados, cria oportunidades para abrir canais onde o cliente diz como quer ser atendido.

9)Finalmente, as pessoas são complexas. Ao mesmo tempo que vemos o crescimento do individualismo e do hedonismo, também percebemos uma carência por relacionamentos mais duradouros e conectados. Ambos exigem tempo, e tempo é uma variável restrita. Se conseguimos criar oportunidades para conectar as pessoas, estamos criando portas de valor que serão de interesse das pessoas que já resolveram suas questões financeiras e estão prontas para trocar dinheiro por felicidade. Isso abre oportunidades na gastronomia (slow food), na economia criativa (performances, cultura e arte), nos APPs, no turismo e nos projetos sociais.

Assim precisamos entender que, com ou sem crise, com ou sem excesso de concorrentes, com ou sem concorrentes de preço, com ou sem excesso de informação no consumidor, os negocios tem campos ainda pouco explorados e para que você possa usa-los para tornar seu negócio economicamente sustentável, você precisa de mais tempo para observar, analisar, desenhar inovações. Depois trocar ideias, testar e enfim valida-las.

Esse processo certamente terá um alto índice de erros, pois tentar o novo não é uma ciência exata, mas o fluxo de caixa gerada pelo percentual de acertos pagara o investimento e com o decorrer do tempo (quando se tornar sua cultura empresarial), passara a ser irrelevante.

Augusto Aki – consultor de modelos de negocio